¿Cómo miramos el camino a la compra? Pregunta que me hicieron hace unos días y de la cual siguen apareciendo varias respuestas e ideas en mi cabeza.
Hace poco hablábamos sobre la evolución de las compras y como las marcas empiezan a tomar una perspectiva y tratamiento diferente ante esto.
El cambio de comportamiento del shopper ya lo hemos notado desde hace varios años; hemos descubierto mas sobre sus necesidades reales al momento de la compra, investigamos como piensa, como busca un producto, que motivadores tiene al tomar un producto, desde los organolépticos hasta la empatía de los valores de la marca con su estilo estilo de vida.
Aunado a las nuevas tecnologías que hacen que su toma de decisión sea compleja y superficial en muchas ocasiones, y por lo tanto vemos con preocupación cuantos puntos debemos de valorar para desarrollar una estrategia de punto de venta efectiva.
Lo importante no es ver solamente al shopper y su comportamiento, también debemos reconocer que las reglas del juego siguen moviéndose y evolucionando, los jugadores se han diversificado también, y espacios tan abandonados por las marcas como el mercado informal, observamos como toman relevancia al momento de elegir un producto.
Como resultado no solo basta con pensar en propuestas dirigidas a formatos estandarizados, la tendencia es diseñar ambientes en diferentes ambientes y adaptarse a estos para armonizar con el entorno y no vernos “a fuerzas en un determinado lugar”.
La pregunta constante es: ¿Que principios debemos tomar para desarrollar una estrategia de venta que de resultados? Tal vez verlos en 3 grandes bloques:
1.- En principio podemos decir claramente que el producto es primordial y sobre todo como lo manejamos; luego entonces definir una estrategia clara de portafolio y distribución para buscar obtener una mayor visibilidad, disponibilidad de tu marca en los diferentes puntos del anaquel y en diferentes canales de venta.
2.- Por otro lado: ¡El shopper!, entender quiénes son los que te compran te ayudaran a entender cuales son las necesidades reales de cada uno y segmentarlo para poder definir las ocasiones de consumo adhoc a ellos y generar una propuesta mas certera.
3.- ¡Los stakeholders! Sin duda, un rubro muy importante para el área comercial pero no tanto para los mercadólogos y en mi opinión, es donde las grandes estrategias se notan o pierden toda su fuerza. Es aquí donde las marcas se enfrentan a la realidad y donde no depende de una sola persona o ejercicio la toma de decisión.
Aquí es donde se decide y se encuentran todas las oportunidades que tienes para poder colocar tu producto de acuerdo a ese nicho de mercado y generar ambientes únicos, adaptados es la mejor manera.
Sin embargo para muchas empresas este ultimo punto sigue siendo secundario y sus estrategias se basan en la oferta y la demanda. En incrementar el numero de promociones para inundar el mercado de sus productos y finalmente retirarlo a lo largo del tiempo por falta de empatía con sus diferentes canales.
El entender claramente que la pulverización de canales de venta es una realidad, te hará definir y pulir mejor tu estrategia de punto de venta. Saber que la evolución del shopper comprende mas puntos que analizar, te hará verte mucho más certero en tu plan y claro con tus diferentes shoppers. Si en estos canales basas tu estrategia de punto de venta basada en tu portafolio vs las ocasiones de consumo, seguramente serás mas empático tanto para los dueños y colaboradores de los canales así como el estilo de vida de tus shoppers.
Finalmente de esta forma es como las grandes compañías evolucionan a tener una mejor implementación en punto de venta; usando todas las oportunidades de vender sus marcas y crecer día a día; de aquí es donde gran parte de su construcción de marca crece y donde desarrollan sus planes fortaleciendo su imagen.
Y ¿tú? ¿Cómo construyes tu imagen?