En varias ocasiones, clientes y amigos me han preguntado en qué ha evolucionado el punto de venta. Y en esa línea de pensamiento vemos que varios expertos hablan de nuevas estrategias de acercarse a los compradores o shoppers de diferente forma.
Lo que es cierto es que cómo va caminando el tiempo, existen nuevas herramientas que pueden ser implementadas para mejorar la experiencia de compra en los diferentes puntos de venta. Desde métodos y técnicas tradicionales para mejorar los pasos del shopper journey, hasta cosas mucho más integrales como desarrollar herramientas que te orientan a la compra desde otros puntos de contacto como las digitales o mediáticas.
Todas de una u otra forman, ayudan a definir el camino del shopper y lo hacen mucho más sensible a escuchar una propuesta de alguna marca, producto o servicio, de ahí es donde toma verdadera relevancia el Content Mkt.
Ahora bien, el crecimiento de la experiencia de compra es la que más ha sido buscada por los grandes inclusive desde sus orígenes. Generar historias alrededor de un producto hace que las cosas se vean mucho mejor y atractivas para el que las desea poseer y disfrutar.
¿Y cómo no es así si las personas buscan relacionar los productos con la vida? En muy pocas ocasiones el shopper o comprador sintetiza su raciocinio de compra con aspectos funcionales solamente. Siempre hay un vinculo emocional que lo liga y lo obliga finalmente a tomar un producto. No por nada el dicho mas recurrente en América Latina es “más vale viejo conocido que nuevo por conocer”.
Recientes estudios de neuromarketing han demostrado que el consumidor al ponerse el sombreo de shopper, no deja las anclas emocionales y en muchos de los casos busca el confort si duda de un producto, empaque o marca a la cual de una u otra forma ha tenido apego a la misma.
Y entonces ¿cómo ésta evoluciona en el tiempo y sobre todo, como ésta es diferente a los aspectos o motivadores de adquisición? Esto responde posiblemente por impulsos en todo momento, y con un Storytelling mucho más ad hoc a los usos y beneficios de la marca.
Y con herramientas digitales por ejemplo que proveen de información al shopper en espacios ajenos a los retailers pero con gran cercanía por el dinamismo del medio.
Por ejemplo, hace poco hablaba de Apps dinámicas y atractivas como DondeLoCompro que a través de Geo localización con una selección de marcas y con filtros personalizados llegan las mejores ofertas a pocos Kilómetros de distancia y anunciadas en tiempo real al Smart-phone preferido.
De esta manera la evolución de la experiencia de compra cambia y provoca nuevas sensaciones en el shopper que está ávido de entender mejor los productos y encontrar un pretexto especial para poder adquirir un producto.
Recientemente eMarketer mostró la evolución de usos del Smartphone con crecimientos estimados entre 15% a 20% año con año en América Latina, lo cual indica que Apps como estas tomarán una gran importancia en los shoppers para ser orientados a la venta. Otros productos como Waze entre otros navegadores, ya dan opciones y direcciones de donde comprar.
Y de esta manera los canales de venta y distribución también han evolucionado en su comportamiento, mercados como México, por su gran tamaño geográfico, canales como los Mayoristas, han desarrollado sub-segmentos de venta y distribución al canal tradicional o minorista, buscando pulverizar los patrones de venta y adecuarse a micro mercados geográficos. Tratando de solventar barreras de adquisiciones y mostrar soluciones de venta como el crédito en muchas de sus ocasiones.
Por lo cual la cadena de “valor” para las grandes compañías crece y se vuelve mucho más compleja. Mostrando una cara mucho mas consiente y especializada para no perder un mercado tan importante en América Latina. Y aun así la evolución no termina, canales Mayoristas ahora son una opción real para minoristas y público en general.
Algunas compañías que venden por Mayoreo, están mostrando gran interés por clientes que no necesariamente son los naturales para dicho canal. Es decir, shoppers que no son habituales a ese tipo de formato están empezando a ser empáticos a ellos, con formatos mucho mas apegados a un autoservicio con precios mucho mas competitivos y sistemas de navegación similares. De esta manera la experiencia de compra crece en estos canales, y cambia su percepción.
La interacción de algunos canales hace crecer la experiencia de compra en todo momento. Y los canales se especializan ante la estandarización inminente de formatos como el Autoservicio.
Otros canal que se expande y se modifica es el llamado conveniencia, mas allá de ser un formato similar al autoservicio se esta especializando de acuerdo a las zonas geográficas a las que esta cubriendo y necesidades y ocasiones de consumo específicas, colocando en un lugar especial, dentro de las opciones de compra para diferentes tipos de shoppers.
Finalmente, el canal autoservicio expande sus opciones con propuestas mucho más sensibles a las necesidades de shoppers mucho mas exigentes, tal es el caso de tiendas especializadas, como multimercado en Centro América, Chedraui Selecto o City Market en México donde la presentación de los productos y el diseño del ambiente es vital para que este shopper se sienta mucho mas cercano a la naturalidad de los productos y donde dichas marcas han crecido de manera exponencial y rápidamente. Y sobre todo, donde las conexiones emocionales se vuelven una prioridad. Incluso, cadenas de autoservicios, abren una tienda con formatos mucho mas experienciales en lugares donde centros comerciales con marcas de alto prestigio conviven en un mismo lugar. Haciendo la compra “en el súper” similar a un visita dominical en una departamental de alto prestigio.
De esta manera, el shopper evoluciona y se adapta a nuevas propuestas especializadas y done se refleja un entendimiento mucho más puntual por el shopper y sus necesidades reales. Ahora bien esto es parte de una gran evolución del punto de venta, ¿o no?
Y tú, ¿cómo construyes tu imagen?